縫制機(jī)械行業(yè)，在2005年第一季度生意火紅，第二季度開始就進(jìn)入疲憊，而到了第三季度更顯平淡。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的降溫，縫制機(jī)械行業(yè)要‘度小月’，最好把市場(chǎng)擴(kuò)大，走到世界市場(chǎng)，希望在國(guó)外市場(chǎng)上補(bǔ)回一些銷量。 但是，國(guó)外的市場(chǎng)在哪里？國(guó)外的市場(chǎng)有多大？ 縫制設(shè)備用得最多的是成衣、鞋類、箱包、雨傘、運(yùn)動(dòng)器材、家用寢具等等。只要看看這些產(chǎn)品的供應(yīng)地在哪里，市場(chǎng)就在哪里。 厚料機(jī)方面 在中國(guó)，最具有集中市場(chǎng)的是鞋類。鞋類所使用的縫制設(shè)備，我們統(tǒng)稱作厚料縫紉機(jī)。大家要了解，制作鞋子的條件比制作成衣困難些。因?yàn)橹埔轮灰獛追N布料搭配即可，而鞋類的生產(chǎn)要涉及到面料、中底、大底、成型動(dòng)作，制鞋過程一般都比制衣要復(fù)雜。開鞋楦的模子、塑膠成型的模子、做鞋底的模子，相當(dāng)昂貴，要有大量生產(chǎn)才能降低成本，而中國(guó)在近20年來大規(guī)模地生產(chǎn)鞋業(yè)，已把全世界其它國(guó)家的制鞋類生產(chǎn)擠壓掉，全世界的中低檔鞋都在中國(guó)做，而許多高檔鞋也在中國(guó)做。 東南亞方面的制鞋國(guó)家和地區(qū)以前尚有韓國(guó)、中國(guó)香港、泰國(guó)、馬來西亞、印度尼西亞，但現(xiàn)在卻只剩中國(guó)大陸及越南。拉美的墨西哥和巴西有些皮鞋廠，土耳其和印度有中低檔鞋廠，但都不及中國(guó)大陸的供應(yīng)量大。中國(guó)大陸是鞋類生產(chǎn)世界最大的國(guó)家。 臺(tái)灣有數(shù)家厚料縫紉機(jī)制造商，全都已在大陸設(shè)廠，因?yàn)榇箨懞驮侥系匿N量已占到他們工廠的90%以上的營(yíng)業(yè)額，若費(fèi)九牛二虎之力拓展外銷，其回報(bào)是很可憐的。上海臺(tái)商厚料縫紉機(jī)制造商的90%營(yíng)業(yè)額是中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 厚料縫紉機(jī)有外銷市場(chǎng)，其機(jī)型僅限于特殊用途的冷門機(jī)種。因?yàn)閲?guó)內(nèi)縫紉機(jī)制造商的特長(zhǎng)是“薄利多銷”。他們需要“大量”訂單的支持，而“大量生產(chǎn)”類型的鞋類已在境外消失了，大量的厚料縫紉機(jī)市場(chǎng)在中國(guó)國(guó)內(nèi)，但是尚有些特殊用途的產(chǎn)業(yè)仍在境外，他們需要特種機(jī)械去完成。例如馬具、潛水裝、降落傘、高級(jí)寢具、窗簾、沙發(fā)、家具等等，這些特殊用途縫紉機(jī)反而在外銷市場(chǎng)可有收獲。因?yàn)橐郧暗奶胤N機(jī)全由德國(guó)及美、日生產(chǎn)，價(jià)格貴。一旦有境內(nèi)特種機(jī)出來，且價(jià)格僅是以往的1/3~1/4，故一下子全都轉(zhuǎn)向中國(guó)（含臺(tái)灣）采購(gòu)。這就是近幾年有些小的臺(tái)灣特種機(jī)生產(chǎn)廠業(yè)務(wù)越來越好的原因。 薄料機(jī)方面 一般薄料縫制機(jī)械，是指制衣廠內(nèi)使用的設(shè)備。一件普通衣服或褲子的制作，只要裁剪、縫制、整燙之后即可完成，其附加的配件，例如拉鏈、扣子、領(lǐng)子等等都不是一個(gè)困難的制作程序，所以在許多國(guó)家及地區(qū)都會(huì)有成衣廠。中國(guó)雖然是成衣出口大國(guó)，但其可以大量生產(chǎn)的都是普通服裝，例如圓領(lǐng)衫、襯衫、褲子、工作服、茄克衫、西服等等。大量生產(chǎn)沒法及時(shí)適應(yīng)各地流行風(fēng)的迅速變化，所以不論在日本東京、大阪，或是在美國(guó)紐約、英國(guó)倫敦，都會(huì)有許多小的成衣廠，他們都做些小量時(shí)尚型、適應(yīng)流行變化的訂單。制衣廠遍布于世界每一個(gè)角落。 賣薄料縫紉機(jī)的業(yè)務(wù)人員都知道，薄料縫制設(shè)備市場(chǎng)遍布于世界每一個(gè)角落，大多數(shù)人是買本地的成衣廠供應(yīng)的服裝。只要是有點(diǎn)規(guī)模的城市，一定會(huì)有縫紉機(jī)專賣店。 在臺(tái)北市有一個(gè)“對(duì)外貿(mào)易發(fā)展協(xié)會(huì)圖書館”，里面搜集了全世界各大都市的電話號(hào)碼黃頁，只要去那里翻一下即可查到各大城市的縫紉機(jī)經(jīng)銷商、進(jìn)口商的電話號(hào)碼，連出國(guó)的費(fèi)用也可免除即可找到客戶。 當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來使這種找市場(chǎng)的工作變得更加簡(jiǎn)單了。 如果你的目標(biāo)是薄料縫紉機(jī)市場(chǎng)，那么首先要知道全世界都有，這些市場(chǎng)是當(dāng)?shù)亍皶r(shí)裝、流行服裝”的供應(yīng)商。例如臺(tái)灣有家股票上市的縫紉機(jī)制造商，其每年?duì)I業(yè)額近10億人民幣。其產(chǎn)品97%都是薄料機(jī)，而厚料機(jī)一直都打不開市場(chǎng)，其市場(chǎng)分配有近六成是在中國(guó)大陸，其余的四成分布于土耳其、印度、巴西等地，全世界都有市場(chǎng)。 問題的關(guān)鍵不在于了解市場(chǎng)在哪里，不在于客戶在哪里，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)已經(jīng)把這個(gè)世界聯(lián)系到一起了。問題的重心是——我拿什么產(chǎn)品去適應(yīng)客戶的要求？為什么客戶要來買我的產(chǎn)品？ 客戶買的東西當(dāng)然是要價(jià)廉物美。20多年來，由于臺(tái)商的產(chǎn)品價(jià)廉物美，已經(jīng)搶占了許多世界市場(chǎng)，再加上10年來浙江的私有企業(yè)大廠更是物美價(jià)廉，也占有些市場(chǎng)，如土耳其、巴西、俄羅斯及印度等地就充斥著這些廠的中國(guó)大陸的平縫機(jī)、曲折縫機(jī)的基本型薄料縫制設(shè)備，市場(chǎng)接近飽和。
最近一波新的私有企業(yè)供給的是‘價(jià)廉物不美的產(chǎn)品’，到處做廣告、打品牌，這些新一波的眾多廠商，除了能在國(guó)內(nèi)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售之外，在國(guó)際市場(chǎng)上是無立錐之地的。 這個(gè)縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)，早已從制造商主導(dǎo)市場(chǎng)傾斜到客戶主導(dǎo)市場(chǎng)了。制造縫制機(jī)械已是太簡(jiǎn)單不過的事情，只要有錢買零件，再貼上一個(gè)品牌，似乎就能創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)出來。而最困難的事莫過于把產(chǎn)品賣出去，收到貨款，且又使客戶得到滿意的服務(wù)。現(xiàn)在客戶手中已有某種機(jī)械，價(jià)格差不多也可以接受，如果國(guó)內(nèi)的制造商提供一個(gè)新產(chǎn)品，要客戶換購(gòu)其它貨源，必須拿出一個(gè)‘有說服力的理由’來。 我們可以看到，現(xiàn)在新一波縫紉機(jī)供應(yīng)商已沒法拿出更廉價(jià)的產(chǎn)品，因?yàn)橘I方客戶手中的縫制機(jī)械真的已經(jīng)很便宜，再降低制造成本的空間幾乎為零。 如果你坐在辦公室內(nèi)，看見一位銷售人員進(jìn)來，很有禮貌地打開了其公文袋，拿出筆記本電腦，開始介紹其廠出產(chǎn)的縫紉機(jī)，外型都相似，價(jià)錢是有一點(diǎn)便宜，品質(zhì)尚不知。你肯定會(huì)問這位推銷員：“你到底能提供給我什么服務(wù)，除了便宜之外？” |
當(dāng)前位置：